A continuación se muestra a dos actores cerebrales en un proceso de compra:
fuente: http://www.asociacioneducar.com/imagenesnotas/articulo-neurobiologia-deseo-placer/1.jpg
Núcleo Accumbens (núcleo que yace sobre el septum): Es un grupo de neuronas del encéfalo, ubicadas donde el núcleo caudado y la porción anterior del
putamen confluyen lateralmente con respecto al septum pellucidum. Tiene un
papel fundamental en procesos como la recompensa, la risa y el placer, por
ejemplo al cliente sentirse atraído por determinado producto el núcleo se
activa inmediatamente, creando en el consumidor una mayor expectativa de
obtener una gratificación y una predisposición de compra.
Ínsula (corteza
insular): Es una estructura del cerebro humano. Se
encuentra ubicada profundamente en la superficie lateral del cerebro, dentro
del surco lateral (cisura de Silvio), que separa la corteza temporal y parietal
inferior. Juega un importante papel en la experiencia del dolor y en un gran
número de emociones básicas, incluyendo odio, miedo, disgusto y tristeza,
esta se activa cuando el cliente ve una característica negativa en el producto,
por ejemplo el precio.
RELACIÓN
ÍNSULA – NÚCLEO ACCUMBENS: Cuando se
presentan varios factores que incitan o inhiben hacia la decisión de compra, en
nuestro cerebro se produce una batalla por el SI o el NO. El núcleo accumbens y
la ínsula entran en la batalla de la decisión, cuyo resultado será: Si la activación del núcleo accumbens
sobrepasa la de la ínsula la decisión será de compra; si por el contrario la
activación de la ínsula es mayor, muy probablemente no se elegirá dicho
producto.
fuente: http://rosafernandezsalamanca.blogspot.com/2013/01/angel-o-demonio.html
OTRAS
DECISIONES: En un
estudio realizado por la Nse. Marita Castro, Directora de Neurociencia de la
Universidad de la Plata, se determinó:
Aquellas personas que trabajaban con mayor voluntad y perseverancia para cumplir con las tareas registraban en los escáneres mayores niveles de dopamina ―un neurotransmisor (NT) asociado a la recompensa y la motivación― en las áreas asociadas al placer (NÚCLEO ACCUMBENS y corteza prefrontal ventromedial).
Por el
contrario, quienes estaban menos dispuestos a la faena dura para obtener la
retribución ofrecida, presentaron que sus mayores niveles de dopamina se
concentraban en la ÍNSULA
anterior, una zona del cerebro asociada a la percepción de la emoción y el
riesgo.
