jueves, 22 de enero de 2015

PROCESO DE COMPRA


 A continuación se muestra a dos actores cerebrales en un proceso de compra:




fuente: http://www.asociacioneducar.com/imagenesnotas/articulo-neurobiologia-deseo-placer/1.jpg

Núcleo Accumbens (núcleo que yace sobre el septum): Es un grupo de neuronas del encéfalo, ubicadas donde el núcleo caudado y la porción anterior del putamen confluyen lateralmente con respecto al septum pellucidum. Tiene un papel fundamental en procesos como la recompensa, la risa y el placer, por ejemplo al cliente sentirse atraído por determinado producto el núcleo se activa inmediatamente, creando en el consumidor una mayor expectativa de obtener una gratificación y una predisposición de compra. 


Ínsula (corteza insular): Es una estructura del cerebro humano. Se encuentra ubicada profundamente en la superficie lateral del cerebro, dentro del surco lateral (cisura de Silvio), que separa la corteza temporal y parietal inferior. Juega un importante papel en la experiencia del dolor y en un gran número de emociones básicas, incluyendo odio, miedo, disgusto y tristeza, esta se activa cuando el cliente ve una característica negativa en el producto, por ejemplo el precio.


RELACIÓN ÍNSULA – NÚCLEO ACCUMBENS: Cuando se presentan varios factores que incitan o inhiben hacia la decisión de compra, en nuestro cerebro se produce una batalla por el SI o el NO. El núcleo accumbens y la ínsula entran en la batalla de la decisión, cuyo resultado será: Si la activación del núcleo accumbens sobrepasa la de la ínsula la decisión será de compra; si por el contrario la activación de la ínsula es mayor, muy probablemente no se elegirá dicho producto.

 fuente: http://rosafernandezsalamanca.blogspot.com/2013/01/angel-o-demonio.html



OTRAS DECISIONES: En un estudio realizado por la Nse. Marita Castro, Directora de Neurociencia de la Universidad de la Plata, se determinó:


Aquellas personas que trabajaban con mayor voluntad y perseverancia para cumplir con las tareas registraban en los escáneres mayores niveles de dopamina ―un neurotransmisor (NT) asociado a la recompensa y la motivación― en las áreas asociadas al placer (NÚCLEO ACCUMBENS y corteza prefrontal ventromedial).


Por el contrario, quienes estaban menos dispuestos a la faena dura para obtener la retribución ofrecida, presentaron que sus mayores niveles de dopamina se concentraban en  la ÍNSULA anterior, una zona del cerebro asociada a la percepción de la emoción y el riesgo.